Как SEO может убить выручку: ИИ-стартапам пора перестать гнаться за трафиком

Привет, Радар! Я Родион Кадыров, сооснователь сервиса для создания дизайна для карточек товаров на маркетплейсах Fabula AI. Недавно я посмотрел воркшоп «SEO для SaaS и ИИ-агентов» из базы знаний «Друзей Радара». Честно скажу — было много полезного, кое-что даже внедрил. Но один момент меня зацепил. Участники обсуждали ключевые запросы так, будто попадание в ТОП выдачи автоматически делает тебя «взрослым пацаном», а нахождение ниже — признак того, что ты «щегол».

Вот здесь и скрывается ошибка, которая губит стратегию многих проектов.
⚡️ Тебе не нужно быть №1 по SEO, чтобы зарабатывать. Более того — SEO почти никогда не будет твоим главным каналом роста.

Я пишу этот текст, чтобы уберечь начинающих фаундеров от повторения чужих граблей. В основе — мой опыт с Fabula AI, запуск транскрибатора аудио и теория из Reforge, усиленная годом работы с внешним трекером.

Уточнение:

*Данная статья написана для основателей ИИ-стартапов, ориентированных на B2C/Prosumers/Small B2B рынки. 

Наш продукт на Радаре:

Нейросеть Fabula AI

• Продукт месяца #2
• Продукт недели #1

Создавай карточки товара для маркетплейсов: в 10 раз дешевле, чем с дизайнером

45

• Инструменты и сервисы для продавцов на маркетплейсах
• Нейросети для картинок
• 💰Ищу инвестиции
• 🔥Хочу максимальную прожарку
• 🤝Ищу партнерства и коллабы

427

Три больших заблуждения ИИ-стартапов

1. «Сначала сделаю продукт, потом настрою SEO»

Так не работает. Если ты реально ставишь на SEO, то вшивать его нужно в продукт ещё на этапе проектирования:

• URL-структура и внутренняя перелинковка,
• подбор ключей,
• оптимизация контента,
• снижение отказов и учёт поведенческих факторов.
  

SEO — это фундамент. Переделывать его «потом» почти невозможно: получится дорого, долго и больно.

Но даже при правильной закладке этот канал редко становится драйвером выручки. Он может привести пользователей, но не факт, что целевых.

2. «Сделаю SEO-трафик — и всё будет в шоколаде»

На бумаге красиво: бесплатный поток пользователей, стабильный канал, рост регистраций. В реальности, особенно в продуктах с низким чеком B2C и prosumers, SEO-трафик — разношёрстный. Нет, я бы даже сказал так – он очень-очень-очень грязный:

• 90% — это люди, которые не заплатят никогда.
• У оставшихся 10% потребность часто одноразовая. Эти пользователи делают свою задачу и уходят, что убивает подписочную модель. А без нее далеко не уехать, на одноразовых платежах бизнес не сделать.

Итог: у тебя тысячи уникальных пользователей, но LTV в нуле. Бизнес на таком трафике не построишь.

3. «SEO – мой главный канал для привлечения»

Так как на старте ресурсы ограничены, пытаться делать несколько каналов привлечения подобно смерти. Мы в Fabula AI пытались писать статьи, делали PR, катались по конференциям, долбили SEO и работали с CPC. Казалось, что везде по чуть-чуть соберем пользователей и это даст результат. Так выглядит распыление:)

Закон степенного распределения говорит: 70% клиентов придут из одного канала. Оседлать один канал — уже успех.

Есть соблазн отдать SEO главную роль, ведь по количеству уникальных пользователей этот канал просто загляденье. Красивые цифры, уважение коллег, мелькаешь у всех на виду. И еще он самый массовый. 

Но из “Заблуждения №2” ты теперь знаешь, что уникальные юзеры ≠ целевые клиенты. В этом канале может быть 2-5% твоих идеальных клиентов (далее называю их ICP). При трафике в 10 000 уникальных пользователей в месяц к тебе могут приходить всего лишь 200 ICP. 

Из-за этого SEO редко бывает “каналом №1”. Максимум — это хороший “канал №2” или поддержка.

Кейс Fabula AI

Когда мы запускали Fabula AI, мы сделали ставку на популярные ключевые запросы:

• удалить фон
• сгенерировать изображение
• нейросеть для улучшения качества фото

Мы попадали в топ выдачи по многим жирным запросам. В пике получали 350 000 уникальных пользователей из поиска. Звучит мощно. 

А что с выручкой? Она не росла так же быстро, как и траф. 

Мы сами же были в плену заблуждения “Больше трафика = больше денег”. Только изучив пользователей, изучив сценарии использования, мы смогли открыть глаза и отложили в сторону аквизицию в ее привычном понимании.

Кто был в нашем трафике:

• 40% студенты,
• 20% преподаватели
• 10% SMM-специалисты,
• 10% дизайнеры,
• 5% соло-предприниматели,
• плюс куча мелких групп (включая даже авторов книг О_о).

Каждому сегменту нужно разное: студентам — бесплатность и простота, дизайнерам — кастомизация, предпринимателям — стабильность и поддержка. Удерживать подписку при такой разношерстной аудитории невозможно.

Парадокс: меньше трафика — больше денег

В 2025 году мы сделали жёсткий фокус на одном ICP — селлерах маркетплейсов. Весь roadmap разработки переписали под них, SEO отложили на второй план.

Скрин из метрики по пользователям по неделям. Полет нормальный.

Как итог: SEO-трафик упал в 3 раза, а выручка выросла в 2.5 раза. 

В качестве канала №1 пользователи из Yandex/Google не давали нам буста, но после того как мы поменяли приоритеты, этот канал стал хорошим середнячком и надежной опорой. Теперь это №2 или даже №3 канал по важности. 

Все наша разработка с февраля по август была направлена исключительно на “низ воронки”, мы почти не работали с привлечением и активацией.

Фокус был в обслуживании одного единственного ICP-сегмента, который присутствовал в трафике. И в первую очередь в работу отправляли только то, что уменьшает Churn Rate отписок и растит Retention. 

Надо отдать должное нашей технической команде, которая сделала за 6 месяцев 20+ значимых релизов. 

Вот результаты:
– Рост подписок MoM +18-20%,
– Retention ICP 1-week скаканул до 40%,
– Использование продукта на пользователя ×3,
– NPS: с –30 до +18. 

С NPS вообще веселая штука получается – бывшие детракторы стали промоутерами. Те, кто писали в чат поддержки “жду когда вы закроетесь” ставя 1/10, через время ставят 9/10 и пишут “нравится как вы развиваетесь”.

Почему был рост?
Потому что продукт перестал “угождать всем” и стал решать конкретные задачи одного сегмента.

Почему SEO это тупик

• Даже попадая в топ-1 ты не заберешь весь трафик, первые места отжирает реклама. 
• Даже в точных длинных ключевых запросах много «мусора» по аудитории.
• Даже хороший объём трафика не гарантирует подписки.
  

И главное — SEO из-за зашумленности трафика редко появляются повторяемые сценарии использования сервиса.  Запрос «удалить фон» или «сгенерировать изображение» решает одну задачу и закрывается. 

Ключи с одноразовыми задачами → пользователь повторно не возвращается → нет паттерна на подписку → Низкий LTV → заработать сложно 🙁 

Новый фреймоворк: Channel  Market  Product Fit

На площадках вроде Reforge обсуждают, что классический product-market fit Марка Андрессена устарел. Сегодня не достаточно просто “попасть в рынок”. Конкуренция в каналах слишком высока, и у каждого свои правила игры.

Теперь алгоритм следующий: ищешь канал, потом внутри него ищешь свой рынок и под него делаешь продукт.

Новый подход:

1. Channel. Сначала выбираешь канал (поиск, соцсети, партнёрки).
2. Market. Внутри канала находишь свой рынок (очень конкретный ICP).
3. Product Fit. Строишь продукт под этот рынок в рамках выбранного канала.

Как встроить SEO в этот фреймворк:

1. Выбираешь канал. Если это поиск, то можно работать только с самыми целевыми запросами, игнорируя зашумленные грязные группы запросов
2. Выбираешь рынок. Т.е. очень-очень конкретный сегмент пользователей, желательно расписать свой Ideal Customer Profile и User/Buer Persona, пусть даже это всего 3-5% от твоего трафика
3. Под канал делаешь продукт. Вместо привычной модели “все для всех”, работаешь с позиционированием продукта и работаешь с ICP

В итоге у тебя рождается продукт способный привлекать целевой платящий трафик из поиска, с понятным позиционированием и перспективами на монетизацию за счет обслуживания только многоразовых задач.

Вторичная выгода от перехода на новый фреймворк заключается в том, что ресурсы разработки распределяются логичнее – они идут на создание продукта и рост Retention. Приходит понимание, что SEO может быть надежным поддерживающим каналом  №2, дающий небольшой ручеек новых пользователей. 

Вывод

Не путай популярность с деньгами. 350 тысяч пользователей из поиска — это красиво в презентации, но не всегда работает в P&L. Настоящий рост приходит от фокуса на конкретном сегменте и канале, который реально приводит платящих клиентов.

SEO может быть полезным инструментом поддержки, но каналом №1 он почти никогда не станет.

P.S. В следующей статье расскажу, как найти свой канал продвижения №1.

P.P.S. Если статья помогла — поддержите наш проект голосом на этой неделе 🙏

Нейросеть Fabula AI

• Продукт месяца #2
• Продукт недели #1

Создавай карточки товара для маркетплейсов: в 10 раз дешевле, чем с дизайнером

45

• Инструменты и сервисы для продавцов на маркетплейсах
• Нейросети для картинок
• 💰Ищу инвестиции
• 🔥Хочу максимальную прожарку
• 🤝Ищу партнерства и коллабы

427

⭐️ Эту статью написал «Друг Радара». Вы можете добавить свою статью или обсудить ее идею с нами в боте. Редакция Блогов Product Radar бережно сохранила авторский стиль, орфографию и пунктуацию.