Product Radar
Привет, Радар! Я Родион Кадыров, сооснователь сервиса дизайна для карточек товаров на маркетплейсах Fabula AI. Читая первую статью про проблемы использования SEO, то у тебя вполне мог родиться вопрос: «на чём же тогда растут продукты?» Ведь растут же. Мы все слышим истории про сервисы, которые выстреливают буквально «из ниоткуда». Меня тоже мучал этот вопрос и я решил разобраться — сначала наблюдая за другими, а потом проведя ретроспективу работы с Fabula AI.
Уточнение: Эта статья подходит для продуктов из B2C, Prosumers и Small B2B, которые растут по модели Product-Led Growth.
В статье буду приводить примеры из проекта Fabula AI и описывать, на какой тяге мы летели, какие грабли ловили и что помогло после серии неудач вновь найти точку роста.
Наш продукт на Радаре:
Нейросеть Fabula AI
Продукт месяца #2
Продукт недели #1
Топ-50 продуктов 2025
Создавай карточки товара для маркетплейсов: в 10 раз дешевле, чем с дизайнером
2023: Год, когда росло всё
Наш проект Fabula AI стартовал на аватарках. Всё выглядело просто:
- Пользователь загружал фото.
- Вставал в общую очередь за бесплатными аватарками.
- Те, кто не хотели ждать, — платили.
- Пользователь получал пачку «магических» аватарок.
Мы дожимали спец. оферами: «Вот ещё аватарки за 99 рублей». Это чистой воды B2C, рассчитанный на импульсивные эмоциональные покупки, изначально нацеленный на low-price сегмент из регионов.
Тогда ещё слово «ИИ» звучало как чудо. Сам процесс — когда из обычного фото рождался твой образ в необычном стиле — вызывал эмоцию «вау» буквально за пару минут.
А дальше начиналась виральность:
- пользователи делились аватарками в соцсетях;
- друзья спрашивали «а как это сделал?»;
- шли рекомендации и органический трафик.
Когда говорю про виральность, я имею в виду органические упоминания бренда в постах соц. сетей и реферальные схемы внутри продукта. Именно виральность помогла нам свести экономику, ибо со средним чеком в 112 рублей на пользователя свести её было сложно. Мы смогли раскачать бот с копеечными инвестициями, потратив всего миллион рублей на старте — долгое время стоимость аквизиции была в районе рубля.
2023 год был волшебным для ИИ-стартапов любой формации. Росли все. Буквально все. Тогда выстреливали пачками ТГ-боты по перепродаже доступа к Migjorney и ChatGPT (Привет Паше и Анне из @GPT4Telegrambot), хорошо летели наши клоны и вообще всё, что имело приписку AI.
В тематике аватарок безусловными лидерами была Lensa. Посмотрите на In-app revenue проекта (правда, тут пик приходится на декабрь 2022 года, но 2023 был явно для них неплохой):
В первые 8 месяцев всё быстро и волшебно; в пик мы продавали аватарок на 380 000 рублей в день (на бесплатном продукте!). Честно признаюсь — тогда мне казалось, что мы нашли бесконечный двигатель.
Как же мы ошибались…
К концу 2023 года картина изменилась. Про ИИ начали говорить все — от телеграм-каналов до федеральных СМИ. Слово «AI» звучало так часто, что люди устали. Для них оно перестало быть «магией». И вот тут стало заметно: то, что раньше вызывало вау, теперь воспринимается буднично.
Новые вливания почти никак не влияли на выручку, а изменения в продукте не давали отдачи как прежде. В конце года мы сделали закупку у ТОП-блогеров за 3 млн рублей, но смогли отбить лишь меньше половины.
Мы пробовали взаимные посты, закупки в директе, запуск приложения во всех сторах, ASO и даже фичеринг в RuStore. Любая наша активность давала краткосрочный приток, а дальше всё хуже и хуже — доход падал.
Почти все рекламные кампании имели невероятно плохой ROI, Unit-экономика не сходилась и не помогали оптимизации расходов на уровне серверных мощностей. Чтобы снизить косты, мы начали экспериментировать с бизнес-моделью, добавлять разные нейронки, перебирать каналы. Всё без толку. Управлять ростом стало невозможно.
Сейчас бот перешёл из «быстрорастущего проекта» в «дойную корову». Им стабильно пользуются 30–50 тыс. в месяц, вышли на плато. Теперь уже без американских горок.
2024: попытка с агрегатором и полный провал
На этой грани мы решили запустить агрегатор нейросетей. Казалось логичным: раз вокруг говорят про разные нейронки, то мы соберём всё в одном месте и будем в шоколаде.
Но вышло иначе:
- трафик не рос, а реклама убивала все надежды на позитивную Unit-экономику;
- денег не было — пользователи не задерживались, график Retention напоминал отвесную скалу;
- виральность не запускалась. У нас пропала главная тяга, на которой ехали год.
Сделав пивот, мы не решили проблему, а только её усугубили. Нас спасал только длинный хвост дохода от бота, запущенное B2B-направление по продаже API и инвестиции.
В агрегаторе мы пытались обслуживать всех: и школьников, и дизайнеров, и маркетологов, и художников. Каждый сегмент хотел своего. В итоге мы не сделали настоящей ценности ни для кого.
Половину 2024 года мы топтались на месте. Я искренне верил, что нас спасёт SEO, что если занять топовые позиции по запросам — «пользователи сами придут». Но это оказалось заблуждением. Я писал про это в прошлой статье: платный трафик и SEO не помогут, если продукт не решает проблему или не дарит ярких эмоций.
Теория: пропасть по Джеффри Муру
Когда я копал глубже, вспомнил теорию Джеффри Мура о преодолении пропасти. Она идеально описывает нынешний технологический цикл.
До 2024 года ИИ-проекты жили на энтузиастах и провидцах:
- новаторы (техническая аудитория) радовались самому факту: «Смотри, оно работает на нейронке!»;
- провидцы были готовы терпеть недоделанный продукт, лишь бы быть «первыми».
Тот самый сумасшедший рост всех проектов в 2023 году как раз касался новаторов и провидцев. Это была открытая к технологиям аудитория, которой нравилось всё новое. Они ещё не умели писать код с помощью GPT, Stable Diffusion и MidJourney не ускоряли отделы дизайна, маркетологи не делали сторисы с генерацией видео — это было что-то сверхшакальное, что нельзя было использовать практически нигде.
Нарисовав в общей сложности 300 млн аватарок, можно сказать, что для нас к 2024 году оба рынка — и новаторы, и провидцы — исчерпались. Начался переход к прагматикам. А между прагматиками и провидцами лежит пропасть (не хочу вдаваться в подробности, вы все знаете концепцию «пропасти» в кривой Мура).
Прагматики мыслят иначе:
- они не ведутся на слово «AI»;
- они не верят обещанию «продукт готов на 80%»;
- они покупают только тогда, когда решение реально и полностью ускоряет их работу.
Им нужен результат, а не эксперимент. И проекты вроде «Агрегатор нейросетей» — это крайне узкий рынок, который скорее подходил для тех же новаторов и провидцев. Для роста проекта и наращивания капитализации неизбежно нужно прыгнуть через «пропасть» в сторону прагматиков.
Внимательный читатель может заметить: цифры кажутся странными. В конце 2022 года начался бум, а к 2024 году рынок уже поменялся, и проекты должны преодолевать пропасть. Это отдельная тема, но мы обязаны её затронуть, чтобы понять, как найти свой канал №1.
Коллапс ИИ: ускорение ожиданий
Впервые описание коллапса я встретил на Reforge — образовательной платформе по продакт-менеджменту. Там объясняется, что относительное в концепция Product Market Fit ведет себя иначе, недели в предыдущих технологических сдвигах.
В интернете и мобильной эпохе стандарты менялись медленно, у стартапов было время адаптироваться. С AI всё ускорилось: когда появляется новый use case, он мгновенно захватывает рынок. Ожидания пользователей не растут плавно, а прыгают рывками. Они не готовы разбираться и онбордится несколько дней, им хочется получить все и сразу в первые 10 минут знакмоства.
Хуже того, менятеся характер ваших отношений. Сегодня у тебя есть пользователь, а завтра он уходит в другой сервис.
Продукт, который вчера казался «хорошим», сегодня уже выглядит устаревшим.
Мы прочувствовали это на себе. То, что в 2023-м казалось «вау», в 2024-м никого не удивляло.
Если вы запускали аватарки или перепродавали ChatGPT в 2023 году — это было «Вау», а в 2024 — «Ммм, ну ок». Стоит отметить, что в 2024 году всё же появилось несколько неплохих проектов по теме агрегаторов, например, Syntx/Chad AI/GPTunnel. Но это исключение лишь подтверждает правило: на рынке новаторов и провидцев всем мест не хватает.
2025: Опять пивот и долгожданный рост
После провала агрегатора мы решили сделать шаг назад. Спросили себя: «Для кого мы работаем и чьи проблемы решаем?». Хвала нашему трекеру, который вовремя направил нас на путь истинный.
Ключевое решение было таким — сфокусироваться на одном сегменте. Перестали пытаться обслуживать всех сразу.
Органический рост – вот твой главный канал
Проблема пивота в 2025 году была такой же, как и в предыдущие годы. UNIT-экономика не сходилась. Дело было не в ФОТ или затратах на содержание серверной группы — проблема заключалась в стоимости привлечения одного пользователя.
Мы перепробовали все каналы:
- Директ дорогой и плохо масштабируемый под наш узенький ICP
- SEO зашумлен (в прошлой статье писал)
- Таргет в ВК скорее мертв, чем жив
- С CPA не сложилось
- PR давал ровно 0 человек
- Блогеры, особенно в ТГ, обходились по 200 рублей за клик
Если ты уже запускал рекламу для своего продукта, все эти проблемы тебе знакомы.
Так как же быть? Три слова: запуск органического роста.
Органический прирост, тот самый Word of Mouth, стоит ровно 0 рублей. А как известно, при затратах в 0 рублей экономика сходится, и даже платные интеграции начинают окупаться на длинном хвосте рекомендаций.
Мы смогли переломить ситуацию с ростом новой аудитории, когда нарастили Net Promoter Score (NPS).
При росте нашего NPS всего до +18 начало происходить любопытное: люди стали звать коллег, делиться ссылками, писать про продукт. Несмотря на то, что трафик в абсолютных цифрах снизился, выручка начала расти: удержание увеличилось, снизился отток подписок, а использование сервиса на одного пользователя выросло в 3 раза.
Как нарастить органику: бери и применяй у себя
Мы очень точно описали наш Ideal Customer Profile (ICP, более точный аналог “целевой аудитории”), внутри него — User Persona и максимально уточнили, кто это: по уровню дохода, количеству SKU, опыту работы с маркетплейсами, уровню дизайна, составу команды и т.д.
Если на этап выбора сегмента и валидации рынка ушло 4 месяца, то на этап описания ICP ушло около 5 месяцев. Да-да, уже после запуска ИИ-редактора мы ещё пять месяцев исследовали аудиторию, пытаясь узнать о ней буквально всё — вплоть до того, когда у них возникает задача создания карточек и в какой день недели они это делают чаще.
Всего было проведено около 50 Customer Development интервью.
Одновременно мы искали ту самую задачу (JTBD), которую смогли бы решить в 10 раз лучше существующих решений — пресловутый дизрапт.
На этом этапе вся продуктовая команда вооружилась теорией и пыталась по крупицам собрать её в единую картину. Помогли курсы Reforge, внешние трекеры и базовая литература для PM: “4 шага к озарению” Стива Бланка, “Бизнес с нуля” Эрика Риса, “Внутри торнадо” Джеффри Мура, “Спроси маму” Роба Фитцпатрика и “От одного пользователя до миллиона” Эндрю Чена.
Ты, наверное, спросишь: «Да что такого можно узнавать об аудитории на протяжении 5 месяцев?»
От точности выбора ICP и её JTBD зависел наш UX, флоу пользователя, выстраивание активации и aha-moment, а также функционал. Тут лучше семь раз отмерить, один раз отрезать.
Изначально мы выбрали для себя сегмент дизайнеров-селлеров, но это было ошибкой. Проведя второй этап интервью, мы поняли, что дизайнеры — это тупик, в основном потому, что они ожидали от нас «Как Фигма, только в 10 раз лучше». Дизрапнуть Фигму? Пожалуй, нет.
Наши чуть-чуть измененные шаги к озарению
- Валидировать рынок
- Валидировать ICP и User Persona
- Валидировать JTBD
- Валидировать техническую реализацию
В конце концов мы определили сегмент селлеров-одиночек, описали их JTBD и поработали над Brand Promising. Но мы всё ещё не знали, как расти. Да, мы ещё не обсудили канал.
Весь 2025 год мы держали темп — релиз раз в неделю. В предыдущей статье я говорил, что приоритет разработки сместился на нижние уровни AARRR-воронки. Мы отказались от привлечения трафика и работали только на Retention.
Ибо удержание на старте было не просто плохим — это было как ведро с дырявыми стенами. Всё, что попадало в воронку, тут же терялось. В начале года наш NPS был -30, т.е. людям продукт скорее не нравился, чем нравился.
Чтобы это исправить, мы переквалифицировали продуктовую команду в Customer Success Managers. Каждый менеджер ежедневно связывался с пользователями, собирал обратную связь по использованию Fabula и вносил её в специальную таблицу.
В результате одного месяца работы мы получали 173 Feature Request и 50 жалоб по работе с сервисом. Это и был ключ к разгадке.
Отработав список запросов и болей пользователей, мы смогли переломить отношение к продукту.
Метрики говорят сами за себя:
- В конце 2024-го NPS был -30
- Летом 2025-го NPS вырос до +18
- Начали работать виральные механизмы (!), к нам начали приходить пользователи за 0 рублей.
- Retention первой недели вырос на 40%
Здесь стоит сказать, почему NPS так важен. Эту метрику часто критикуют опытные аналитики, так как она усреднена и плохо отвечает на вопрос «что делать, чтобы стало лучше». Но эта метрика — предиктор запуска виральных механизмов, когда пользователи начинают рассказывать друг другу о твоем продукте.
Итог
Рост продукта возможен только там, где стоимость привлечения минимальна. Для большинства ИИ-стартапов это означает органический прирост и реферальные механики — то, что реально работает на масштаб.
После Коллапса ИИ с 2024 года стало очевидно: прежние методы, которые работали на энтузиастах и новаторах, больше не работают. Рынок устал от слова «ИИ», а прагматики требуют реальных результатов. Мы это прочувствовали на себе:
- 2023 — виральность на хайпе: легко, дешево, магически. Любой проект рос сам по себе.
- 2024 — провал: энтузиасты исчезли, рынок новаторов исчерпан, а мы пытались «обслуживать всех» и потеряли фокус. Результата нет.
- 2025 — фокус на одном ICP: рост NPS, запуск реферальных механизмов, увеличение Retention. Продукт стал двигаться сам, экономика заработала.
Половина 2024 года была потеряна именно потому, что мы пытались расти на всех фронтах сразу, верили в платный трафик и SEO, вместо того чтобы концентрироваться на одной аудитории и довести удовлетворенность главного сегмента до максимума.
После 2024 виральность — это не приятный бонус, а единственный канал роста для AI-продуктов, который реально позволяет масштабировать продукт и сделать P&L положительным. Особенно для продуктов Product-Led-Growth, массовых и с низкими чеками.
Сегодня очевидно: одних AI-фич недостаточно. Слова «у нас нейросеть» уже не привлекают. Рынок новаторов и провидцев исчерпан:
- Он мал и не обеспечивает масштаб;
- Там уже занято.
Настоящий рост возможен только через прагматиков — тех, кто покупает продукт не из интереса, а ради результата. Только здесь ценятся решения, которые реально ускоряют работу, экономят ресурсы и закрывают задачи.
Именно этот фокус на прагматиках позволяет превратить продукт в масштабируемый бизнес, где рост органичен, рефералы работают, Retention растёт, а юнит-экономика становится устойчивой.
P.P.S. Если статья помогла — поддержите наш проект голосом на этой неделе 🙏
Нейросеть Fabula AI
- Продукт месяца #2
- Продукт недели #1
- Топ-50 продуктов 2025
Создавай карточки товара для маркетплейсов: в 10 раз дешевле, чем с дизайнером
⭐️ Эту статью написал «Друг Радара». Вы можете добавить свою статью или обсудить ее идею с нами в боте. Редакция Блогов Product Radar бережно сохранила авторский стиль, орфографию и пунктуацию.
Эта статья – продолжение “Как SEO может убить выручку: ИИ-стартапам пора перестать гнаться за трафиком”
https://productradar.ru/blog/kak-seo-mozhet-ubit-vyruchku-ai-startapa/