Product Radar
Привет, Радар!
Меня зовут Андрей. Ровно год назад мы впервые появились на Радаре. Тогда мы запустили Trigga, сервис email-аутрича, где объединили собственную базу контактов и инструмент для рассылок. У нас можно было найти контакты, загрузить их в кампанию, подключить почты, составить письма и отправить их.
Это уже второй наш запуск на Радаре. Первый раз мы показывали продукт с бесшовным опытом: в одном сервисе — и база контактов, и рассылка писем. За этот год набрали больше 3 000 пользователей и теперь готовимся к новому рывку — наращиваем AI-возможности продукта.
Рост и удержание клиентов каждый раз упирались в одну и ту же проблему — контакты ЛПР: директоров по продажам, маркетингу, закупкам, IT, HR и других сотрудников внутри компаний. Запрос у клиентов почти всегда звучал одинаково: «Нам нужен директор по X в компаниях Y. У вас есть такой?»
Мы разобрали эту проблему и увидели две составляющие, под которые перестроили сам сервис. Про это и расскажу в этой статье.
Мы на Product Radar:
Trigga 2.0
Продукт месяца #3
Продукт недели #1
Топ-1 сервис для выхода на клиентов вхолодную. AI найдет контакты ЛПР и сам напишет им письма
Небольшое отступление: почему это вообще проблема
В открытом доступе в России обычно можно найти только общие адреса компаний или контакты гендиректоров — и то не всегда. Написать напрямую нужному человеку эффективнее, но и по общим адресам отклик неплохой — 2-3%.
На Западе с этим проще: там есть культура LinkedIn, и базы контактов по конкретным должностям собрать легко. Например, на Западе вы без проблем найдете базу HR-директоров IT-компаний в США. В России о такой базе можно только мечтать.
Но аутрич там настолько выгорел, что средний Response Rate упал до 1% — и это ещё считается нормальным показателем. В России LinkedIn почти не ведут, а те профили, что есть, давно устарели. Поэтому запрос у клиентов был один и тот же: «Нам нужен директор по X в компаниях Y».
Вот тут мы и задумались, как основательно решить этот вопрос. У нас было две ключевые проблемы.
Проблема 1. Нужные контакты разбросаны повсюду
Сайты компаний, LinkedIn, Сетка, TAdviser, HH.ru, презентации — источники контактов есть, но вытащить их оттуда непросто. И они постоянно меняются с двух сторон:
- Для каждой компании контакты ЛПР лежат в разных местах: у одной — в TAdviser, у другой — на HH.ru, а иногда сразу везде.
- Сотрудники ежедневно увольняются и нанимаются, поэтому актуальность контактов нужно поддерживать постоянно.
Готовых решений для этой задачи не было. В России такие контакты почти никто системно не собирает, а на Западе весь фокус на LinkedIn — там сотрудники сами ведут профили в сети. У нас культуры LinkedIn нет, а часть тех контактов, что там всё же есть, уже устарела. Можно, конечно, настроить AI-агента, который будет искать контакты по каждой компании вручную, но это дорого и непредсказуемо по результату.
Проблема 2. Базы компаний не отражают суть их деятельности
Список компаний с ИНН, разбитый по ОКВЭД, — не проблема. Но ОКВЭД слишком общий. Например, код 62.01 «Разработка компьютерного программного обеспечения» говорит только, что компания как-то связана с разработкой. Он не отделяет SaaS-сервис от разработки под ключ или интегратора — а это совсем разные аудитории.
Информация о реальной деятельности компании чаще всего лежит на её сайте. Но и тут есть загвоздка: как сматчить сайт с ИНН? У компании может быть несколько сайтов, ИНН может не быть на сайте вовсе или быть спрятан в нетипичном месте. За эту задачу тоже никто не брался — так что начали с неё мы.
Самый подробный каталог компаний в России
Мы сматчили несколько разных баз: сайты компаний и их описания (вытащили с помощью AI), данные по ИНН, вакансии, лицензии, сертификаты и декларации. Получился каталог с тегами по деятельности компаний и фильтрами на основе того, что мы о них знаем. Например, можно найти B2B SaaS-компании в Москве, которые ищут Python-разработчиков. В технические детали вдаваться не буду, но если интересно, напишите в личные сообщения, расскажу.
AI-пылесос: как мы ищем контакты ЛПР
На отладку поиска ушло около полугода. Сложнее всего было понять, какие контакты относятся к каким компаниям: признак принадлежности человека к компании может быть максимально размытым. Простой пример: одна и та же компания в разных источниках называется то на русском, то на английском, то аббревиатурой или сокращённым вариантом. Поисковый агент должен был понимать смысл, а не просто сопоставлять текстовые совпадения. Первое время бот ошибался: привязывал контакты не к тем компаниям, создавал дубли. Полгода мы это выправляли.
Контакты могут быть где угодно, и нам нужны максимально свежие данные. Мы решили эту задачу через AI-поиск по выборке компаний: собираете выборку, запускаете по ней AI-агента — он, как пылесос, проходит по всем уголкам интернета и находит контакты. Дальше вам нужно только их отсортировать.
Ваша выборка может выглядеть так, как на скрине ниже:
Мы собираем почту, имя и реальную должность человека, поэтому можем отсортировать контакты по уровню. Например, можно выбрать маркетологов уровня «руководитель» и выше:
Так в одном из запросов мы нашли 58 руководителей-маркетологов в E-com. Эти контакты почти не использовались в чужих аутрич-кампаниях, поэтому позволяют точечно выйти на нужного человека в компании. Конверсия в кампаниях с такими лидами держится на уровне 5% — при стандартных 1-2% по рынку, и это качественные ответы, которые доходят до сделок.
Здесь мы часто получаем вопрос: а насколько легальны такие контакты, как они соотносятся с персональными данными? Ответ простой: мы не продаём контакты и не используем закрытые или скачанные базы. Вы платите за поиск и его результат. К каждому контакту мы прикладываем ссылку на источник — видно, где именно он был найден. Все контакты из Trigga лежат в публичных источниках, просто добраться до них вручную было бы очень непросто.
Бонус: еще более эффективный аутрич через персонализацию
Когда база и контакты были готовы, мы поняли, что у нас есть ещё одно преимущество: подробная информация о получателе позволяет персонализировать письмо под каждого человека. И с этим тоже хорошо справится AI-агент 🙂
Для этого мы сделали простой механизм: вы вставляете сайт компании, мы считываем информацию со страниц и формируем портрет компании, который используется при генерации цепочек писем.
Пример портрета компании
Портретов можно сделать несколько и кастомизировать каждый — от них напрямую зависит качество писем.
Когда портрет готов и база собрана, нажимаете «Сгенерировать письма» напротив контакта, и ИИ составит письмо. Сам промпт можно доработать.
В итоге каждому получателю Trigga собирает отдельную цепочку писем — со своей темой, оффером и кейсами, которые AI подбирает и адаптирует под конкретного клиента. Такие письма привлекают больше внимания и лучше проходят фильтры почтовых ящиков, потому что уникальны по тексту и смыслу.
Пример персонализированного письма
Что будет дальше?
Нас ждёт ещё большая работа над тем, чтобы люди научились работать с таким продуктом. Весь рынок привык: платишь X рублей — получаешь Y контактов, и это можно прогнозировать. С Trigga пока сложно заранее сказать, какая выдача получится: может, найдётся 500 контактов, а может — 50. Но эти контакты почти всегда ценнее обычных общих адресов.
Сейчас наш фокус — научить людей работать с этим: подсказки, видеоинструкции, база знаний, прокачанный бот в поддержке. Но e нас уже есть всё, чтобы AI смог запустить кампанию за вас — осталось только подключить почты к Trigga. Уже сейчас нам достаточно сайта компании, чтобы автоматически собрать аутрич-кампанию от начала до конца, и это наш следующий шаг.
В будущем это будет выглядеть так: вы заходите в Trigga, добавляете сайт — и идёте отдыхать. Через 30–60 минут кампания собрана и готова к запуску. Подключаете почты и запускаете. Всё 🙂
То, как сейчас работает Trigga, — новый опыт для рынка, и нам хочется услышать мнение Радара: что цепляет, что вызывает вопросы. Пишите в комментариях или мне в личные сообщения, буду рад обсудить.
Будем рады поддержке лайком и комментом на Product Radar:
Trigga 2.0
- Продукт месяца #3
- Продукт недели #1
Топ-1 сервис для выхода на клиентов вхолодную. AI найдет контакты ЛПР и сам напишет им письма
⭐️ Эту статью написал «Друг Радара». Вы можете добавить свою статью или обсудить ее идею с нами в боте. Мы поможем на всех этапах подготовки и публикации статьи, а также разметим ее в сторисах нашего Telegram-канала @productradar_official. Редакция Блогов Product Radar бережно сохранила авторский стиль, орфографию и пунктуацию.
Привет, это Андрей из Trigga и автор статьи)
Буду рад обсудить как помочь вам применить наш продукт у себя в бизнесе. Пишите мне напрямую в Телеграм: andrew_lucic