Как стартапу выжить в «Алом Океане»?  История одного проекта

Привет, Радар!  Меня зовут Марк Страмоусов, я основатель стартап-студии будущего «Профиланс Групп». Расскажу о том, как мы создавали один из наших стартапов – сервис для генерации сайтов-визиток за 5 минут при помощи ИИ.  Мы планировали сразу стартовать с недорогих заявок, однако все пошло не по плану.

Как «Голубой океан» стал «Алым» за один день, и как нам удалось в нем выжить.

Как мы вообще попали в Алый Океан?

Изначально проект мы запускали совместно со специалистом по развитию личного бренда. Она пришла в нашу стартап-студию с идеей: нужен такой сервис, который позволял бы бьюти-мастерам, кондитерам, специалистам по ремонту, дизайнерам создавать для себя сайты-визитки очень быстро и просто. 

 Мы исследовали рынок и поняли: есть достаточно внушительный сегмент аудитории, готовый платить за такой инструмент. Поэтому мы взяли проект в разработку.

Изначально мы планировали, что у сервиса будет мощное преимущество, которое даст возможность приводить дешевые заявки: личное участие в продвижении проекта  того самого специалиста, автора идеи. По задумке она должна была продвигать его через собственный личный бренд на конференциях, мероприятиях, в социальных сетях и т.д.  Но по личным причинам автор идеи из проекта вышла. Получилось, что преимущество исчезло вместе с ней!

Наверняка вы догадываетесь, какая огромная конкуренция сейчас на рынке создания сайтов, лендингов, интернет-страниц. Мы попадали в противостояние буквально со всеми: с веб-студиями, сервисами мультиссылок, с фрилансерами, конструкторами сайтов… Руководитель нашей стартап-студии назвала этот океан не “Алым”, а “Багровым”.

Что делать?

Продажи и повторные продажи у проекта были с самого начала. Обратная связь от пользователей была позитивной. Кроме того, мы уже довольно много на тот момент инвестировали в проект, чтобы просто взять и закрыть его. Мы приняли решение – сменить стратегию и вывести стартап на окупаемость! Самое главное, что нужно было сделать – найти способы получать максимально недорогие заявки.

Стратегия выживания

Мы сосредоточились на 4 важных вещах:
1) Разработка позиционирования.
2) Сегментация нашей ЦА.

3) Сведение Unit-экономики.
4) Постоянные HADI-циклы и сбор обратной связи.

Пройдемся по каждому пункту подробнее.

Позиционирование

В Алом Океане нельзя быть “серым”, “никаким”, “одним из” или “100500-м”. Обязательно надо чем-то выделяться – это ключевое условие для выживания! Что мы выделили у себя:

• Мы делаем только сайты-визитки. Это не про интернет-магазины, не про лендинги. Цель одна – кратко рассказать о человеке или бизнесе. 
• Человек, работающий с нашим сервисом, не обладает никакими техническими навыками и вообще не имеет знаний о том, как создаются сайты. 
• Он может создать сайт даже с телефона.
• Предельно простой онбординг на проекте: для старта работы над сайтом достаточно заполнить маленькую анкету.

Сегментация

Здесь мы шли по понятной сегментации ABCDX.

А – клиенты, которым продукт нужен быстро. Они готовы платить сразу и много. “Золотые клиенты”.
X – клиенты, до которых функционал вашего проекта еще “не дорос”. То есть, их запрос шире вашего функционала. Чтобы работать с ними, нужно дорабатывать продукт, внедрять новые фичи.
B – клиенты, которым нужен продукт, но у них нет высокой срочности. Могут купить завтра, могут через месяц или год. 

C – клиенты, у которых есть потребность, но у них очень высокий порог ожиданий. Это они задают кучу вопросов менеджерам, постоянно звонят в техподдержку, но никак не примут решение. 

D – ошибка привлечения, нецелевой клиент.

Что же со всем этим делать? Наша ЦА прежде всего – это мастера: бьюти-мастера, специалисты по ремонту и строительству, помощники в бытовых вопросах – те самые люди, которые активно ведут деятельность на площадках по типу “Авито” или “Профи. ру”.

Для клиентов сегмента А мы запустили таргетированную рекламу и провели холодные рассылки. Для клиентов сегмента B  – разработали маркетинговые акции, которые бы подстегивали их быстрее принимать решение. Для обоих этих сегментов мы разработали целевые лендинги, постаравшись исключить оттуда триггеры, на которые реагируют клиенты из сегментов С и D.
Клиентов сегмента С нужно переводить либо в сегмент B, либо в сегмент D – этот вопрос уже решается с каждым конкретным случаем отдельно.

Сведение Unit-экономики

нам сразу было понятно, что на платном трафике Unit-экономика у нас никогда не сойдется. Нам нужен низкий чек, значит нужно искать каналы бесплатного привлечения, либо максимально недорогие.

Какие гипотезы здесь сработали?

1) Наши клиенты, хоть и ведут бизнес, ведут себя как физические лица. Им свойственны спонтанные покупки. Поэтому мы во-первых, максимально сократили онбординг – анкета на входе (для создания сайта) была сокращена до двух шагов. Конверсия выросла уже на этом этапе – клиенты более охотно стали идти дальше.

2) Во-вторых, мы отказались от триал-периода, т.к. скорее всего конверсия в платный доступ была бы невелика. И дело здесь не в продукте, а в том, что за месяц человек не успеет оценить все те преимущества, которые ему дает личный сайт-визитка.

3) Увеличить число оплат нам помогло простое решение: изначально оплата была вторым шагом после заполнения “формальностей” (мы так их назвали: нужно было ввести название сайта и т.д.). Просто поменяв шаги местами (оплата сначала, формальности потом) – мы получили увеличение конверсии.

Сбор обратной связи

тут все делается понятными и простыми методами. Важно именно делать, а не упускать это из виду! Стартап не развивается в вакууме. Исследовать нужно все: изучать веб-визор, общаться с клиентами, которые купили продукт, с клиентами, которые не купили, проводить кастдевы и опросы. Именно это будет двигателем прогресса для вашего проекта!

Выводы

Алый океан – это не приговор. Проект может существовать в жестком конкурентном поле. Что для этого нужно? Не надо стараться понравиться всем, достаточно выделенного сегмента целевой аудитории. Тщательно проработанное позиционирование позволит отстроиться от конкурентов. Все, что можно сделать проще – нужно сделать проще, никому не нужны сложные фичи. Ну, и, конечно, генерировать гипотезы и тестировать их, замеряя эффект в цифрах.

Желаю вам успехов, и плодотворной работы – в какой бы по цвету “океан” вы ни заходили! Если интересно продолжить общение – подписывайтесь на мой канал в ТГ – @mark_stramousov там я делюсь опытом и отвечаю на сообщения в комментариях!

⭐️ Эту статью написал «Друг Радара». Вы можете добавить свою статью или обсудить ее идею с нами в боте. Редакция Блогов Product Radar бережно сохранила авторский стиль, орфографию и пунктуацию.