Product Radar
Летом в клубе Product Radar выступал Антон Пронин — управляющий партнёр венчурного фонда «Малина Венчурс», предприниматель и триатлет. Пятнадцать лет он строил карьеру в корпоративном IT, потом руководил корпоративной акселерацией в фонде «Сколково», запускал стартап-студии в России и Узбекистане.
Последние два года Антон готовится к стартам в триатлоне и замечает, что гонка устроена так же, как первые годы стартапа. Мы собрали главное из его двухчасового эфира — дальше рассказ от первого лица.
Зачем прыгать в мутную воду
В триатлоне сначала плывёшь полтора километра в мутной реке, где не видно собственных рук. Потом вестибулярный аппарат сходит с ума: ты только что лежал в воде, а теперь надо встать, пристегнуться и сорок километров крутить педали по жаре. Когда ноги забиваются, скидываешь велотуфли и бежишь ещё десять.
На летнем старте в Тюмени мы на каждом пункте питания выливали себе на голову всю воду, какую давали. И всё это ради финиша: фанфары, семья встречает, диктор называет твоё имя. Мне почему-то сказали, что я из Челябинска.
На заплывах почти каждый год умирают люди. Кто-то задыхается, у кого-то в холодной воде начинается тахикардия. Стартап кажется безобидной историей: запустил, закрыл, пошёл дальше. Но основатели почти умирают, когда сталкиваются с переживаниями, которых не выдерживают. А не выдерживают они чаще всего потому, что сами не понимают, зачем вообще всё это начали.
Антон на триатлонных стартах
Нормальный человек стартапы не запускает
В стартап, как и в триатлон, приходят за красивой картинкой со свободой и медалями. Остаются только те, кто готов к ледяной воде на первом же заплыве.
Последние годы я вижу один и тот же паттерн. Человек сидит на дофаминовом дне: выгорел, фрустрирует, проходит очередной кризис. Ему нужна новая энергия, и он ищет её в стартапе или в спорте.
Мне 44, и почти все мои знакомые лет в сорок разделились на две группы: одни запустили стартапы, другие пошли в триатлон и забеги. Психика не может всё время находиться в стрессе, ей нужен выхлоп.
На встрече я попросил участников написать в чат, запускали ли они стартап и чего хотели. Среди ответов были «деньги», «самореализация», «независимость» и честное «травма в подростковом возрасте». Я думаю, ближе к сорока мы все отрабатываем свои травмы. Нормальный человек стартапы не запускает и предпринимателем не становится.
Исследователи делят предпринимателей на три типа:
- дарвинисты — их двигают деньги и конкуренция, они кайфуют от азарта и адреналина;
- коммунитаристы — делают бизнес ради своего сообщества;
- миссионеры — хотят сделать мир лучше.
Я сам из миссионеров и знаю, куда это заводит. Когда я спрашиваю основателя, как он заработает, он отвечает: «У нас ранняя стадия, зато мы очистим водоёмы всей страны, деньги придут». Ничего не понятно. Стартап — юридическое лицо, а юрлицо существует, чтобы зарабатывать. Миссия похвальна, но с целью компании её путать нельзя.
Меня тоже заносило: в 2022–2023 годах мне казалось, что надо спасать всю страну, и я на одном порыве запустил профсоюз инноваторов. Сегодня я сделал бы его иначе и наделал бы меньше ошибок.
Ещё два частых мотива — решить собственную проблему и стать самому себе начальником. В первом случае человек пятнадцать лет работает в индустрии и считает кастдев лишним: «Я и так всё знаю». Во втором он увольняется ради свободы и вдруг обнаруживает, что бухгалтерия, продажи и выгорающие сотрудники теперь на нём.
Про это есть шутка: уволился, чтобы работать по 16 часов. Первые полтора года после ухода из корпорации я плохо спал, много переживал и почти не отдыхал.
Не путайте романтику с консервами
Романтику продают в акселераторах, в сообществах, по телевизору. Я видел много основателей, которые проходили акселератор, заряжались от трекеров, увозили домой статуэтку и решали, что теперь они избранные. Через год они продавали машину и говорили: «В России венчура нет». Проблема была в неосознанном шаге, а нередко и в очередном кризисе возраста, который человек принял за призвание.
То же самое в спорте. Мне часто рассказывают: «Я тут начала бегать и купила слот на полумарафон». Поздравляю, это путь к порванным связкам.
Когда меня спрашивают, стоит ли уходить в стартап, я чаще отговариваю. Если вам нравится в корпорации, сначала запустите пет-проект, кофейню или франшизу. Если такой формат вас устраивает, не увольняйтесь.
Недавно знакомая из корпората рассказала, что выгорает на работе и оживает только в своём проекте. Я ответил: «Поздравляю, ты дофаминовый наркоман, тебе суждено быть предпринимателем». Для неё это не самая хорошая новость: спокойной жизни у неё уже не будет.
Вода была 13 градусов, а я тренировался в бассейне
Мой первый триатлон проходил в Минске. Я хорошо подготовился: проплывал в бассейне несколько километров, на велосипеде проезжал нужную дистанцию, неплохо бегал. Приехал, надел гидрокостюм, прыгнул в воду и только тогда понял, что чего-то не учёл. Вода была около 13 градусов. В ней невозможно было дышать, опустить лицо, держать руки и ноги. В ледяной воде я не тренировался ни разу. Через 500 метров я снялся с дистанции — на первой в жизни олимпийке, куда притащил жену и велосипед.
На второй старт я вышел с усталостными переломами обеих ног. Ноги болели, и я думал, что это нормально: тренируюсь же, значит, надо бегать ещё больше. За месяц до старта сделал МРТ и узнал про микротрещины в костях. Кость не ломается, но трескается, а без лечения это заканчивается плохо. Рассказать мне об этом заранее было некому, поэтому теперь я рассказываю сам. Учиться можно и на чужих ошибках.
В стартапах я наступал на те же грабли.
Smartiki, 2012 год. У меня родился ребёнок, и мне не хотелось давать ему гаджеты просто так. Я придумал платформу: десять минут ребёнок решает задачи по математике, потом играет в «Тетрис» или Mario. Идея казалась гениальной.
Оказалось, что детский продукт не проверишь без нормального интерфейса, а хороший UI/UX стоит очень дорого. Деньги закончились. Я придумал себе объяснение, что спроса нет, и закрыл проект. Хорошо, что параллельно работал в корпорации и получал хорошую зарплату.
С тех пор я советую основателям из других ниш: остановите разработку, возьмите Excel и продайте вручную. Продали 5–10 раз — гипотеза начинает подтверждаться.
«Этика питания», 2013–2016. Уже 12 лет я живу без алкоголя и по правилам ЗОЖ, а до этого жил совсем иначе. Когда я перестроился, мы с женой решили пересадить на ЗОЖ всех остальных и запустили образовательную платформу про связь еды и головы. Через три года мы её закрыли.
Для большинства людей ЗОЖ выглядит так: два раза в неделю зал, пиво нечасто, читмил по выходным. Объяснить человеку то, что ты сам прочувствовал, почти невозможно. Двадцать лет назад я и сам послал бы советчика подальше. На личном озарении стартап не построишь: рыночной потребности там нет.
В любой статистике закрытий первое место занимает «не нашли рыночную потребность». Конечно, не нашли — вы её придумали. Каждому основателю стоит честно спросить себя: я проблему нашёл или галлюцинирую?
Десять интервью вместо ста
Основатели бегут за результатом и пропускают мелочи вроде частотных интервью. Поговорили с десятью людьми, придумали УТП и уже строят продажи. Я говорю: «Вернись на шаг назад, проведи ещё сто интервью и выпиши повторяющиеся проблемы и слова клиентов».
Кто когда-то уже ловили успех, часто отвечают: «Да нормально всё, наймём продавцов и сожжём маркетинговый бюджет». Потом они рассказывают, сколько денег вбухали и какой опыт купили.
В спорте есть подводящие упражнения. Можно их не делать, но тогда вы упрётесь в потолок и дальше пойдёте очень медленно. Методологии в бизнесе работают так же. Одна из любимых — теория ограничений: остановитесь и найдите точку, которая сейчас держит весь процесс. Акселераторы и разборы дают обратную связь и работают как зеркало, в котором эта точка становится видна.
Бухгалтер забыл про комиссию банка
В этом году я закрыл зарубежную компанию, которая работала по агентской схеме. Мы взяли местного бухгалтера, я объяснил ей схему и почти год занимался только продажами. Баланс рос медленнее, чем я ожидал, и я решил, что надо усилить продажи.
Выяснилось всё, когда пришла налоговая. Бухгалтер не учла комиссию банка за каждую транзакцию, и часть нашей агентской комиссии уходила банку. Маржинальность упала почти вдвое, и бизнес-модель перестала сходиться. Около девяти месяцев мы работали так и не понимали, куда деваются деньги.
Ошибка была моя. Как сооснователь я должен был сам разобраться в денежных потоках и первые месяцы перепроверять бухгалтера. На ранней стадии нельзя нанять человека и закрыть им ключевую экспертизу. Берёте CPO — входите в его храм и разбираетесь в его философии. Берёте CFO — сами вникаете в финансы.
ИИ-агенты в 2017 году
Бывает, что ты всё сделал правильно, но пришёл слишком рано. В 2017 году я как соонователь запускал проект, который сегодня назвали бы ИИ-агентами. Наш HR-бот делал job description и трудовой договор прямо в переписке в телеграме.
Корпорации сказали: «Кто будет работать в мессенджере? Давайте коробку». Через два года из-за конфликта интересов с фондом я вышел из проекта с неплохим экзитом, а в конце 2019-го наработки выкупил крупный банк. Подожди мы ещё пару лет — оказались бы на волне генеративного ИИ с готовым интерфейсом. Неудачное время изменить нельзя, его можно только принять.
Мелочи напрямую связаны с выгоранием. Основатель ставит себе завышенные ожидания, не учитывает мелочей, и ожидания рушатся. Расстраиваться можно сто раз, на сто первом психика ломается. Учтёшь мелочи — кризисы всё равно будут, а выгорания не будет.
Первый год можно проиграть
Хорошая новость в том, что опыт накапливается. Если долго бить себя палкой по голове, рано или поздно научишься уворачиваться. По моей практике этот эффект работает три года (я говорю про обычные стартапы, без длинных циклов медизделий или дорогой робототехники):
- Первый год можно проиграть. Это больно, но нормально.
- К концу второго года вы уже умеете выруливать из сложных ситуаций и зарабатывать.
- Третий год самый вкусный: бизнес-модель сходится, появляются цифры, на которые смотрят инвесторы.
У основателей я часто вижу одну и ту же кривую. Мотивации хватает на год. На второй год человек понимает, во что влез, срывается и теряет команду. А в шаге от результата говорит «я выгорел» и уходит, так и не дожав. Толерантность к провалам — навык, и его нужно тренировать.
После бассейна буйки в Рузе казались бесконечными
Перед первым заплывом на три километра я спокойно проплывал такие дистанции в бассейне. На водохранилище в Рузе я увидел буйки и охренел: вокруг ни берега, ни границ, и это только первый буёк. Потом я набрал ритм, пульс успокоился, и дистанцию я проплыл на бровях.
Настоящий стартап начинается там, где не видно ни берега, ни дна.
Корпорация — бассейн с подогревом. Пятнадцать лет мне там нравилось: понятные цели, должностные инструкции, план развития, люди делают то, что им поручили. Потом стало тесно, наступило выгорание, и я начал запускать стартапы, не увольняясь. В такой схеме есть плюсы: зарплата даёт подушку, бренд корпорации открывает двери, а деньги инвестора идут в продукт, а не на жизнь основателя. Но у неё есть и цена.
Две разные личности. В корпорации ты менеджер и соблюдаешь правила. В стартапе ты визионер и трикстер, который эти правила ломает. Мы с партнёром по «Малине» шутим, что страдаем уже не биполяркой, а разнополярностью: основатели, инвесторы и управленцы одновременно. Если не научиться переключаться, вы принесёте корпоративные правила в стартап и развалите его изнутри.
Инвестор хочет вас целиком. Почти все инвесторы ждут, что основатель будет работать фулл-тайм. У Рябенького есть фраза: «Я же тебе все деньги плачу, почему ты не тратишь на меня всё своё время?» Как только вы привлекаете деньги, вас спросят, когда вы уволитесь. До этого момента лучше бутстрепить и добиваться выручки на свои деньги. Есть вариант нанять CEO вместо себя, но тогда придётся пережить первый конфликт. Компания выросла на вашей ДНК и харизме, а новый человек принесёт своё управление и свою коммуникацию.
Бренд останется в корпорации. Не путайте личный бренд с брендом работодателя. Как только вы выходите из структуры больше вас, её имя перестаёт на вас работать. Строчка «экс-директор такой-то компании» помогает гораздо слабее, чем кажется.
У меня есть знакомые, которые отложили несколько миллионов, уволились и за полтора года спустили всё на стартап. К этому моменту у основателя уже есть команда, которой он на нервах выносит мозг. Он живёт в зоне потребности в безопасности, экономит на всём и боится рисковать. А без риска в предпринимательстве не продвинешься. Если у вас семья и дети, резкие движения вроде увольнения стоит взвешивать особенно аккуратно.
На слайде ниже — плюсы, минусы и красные зоны корпоративного стартапа глазами основателя, команды и инвестора. Главный риск юридический: если корпорация докажет, что вы делали стартап в рабочее время или на рабочем ноутбуке, она может отсудить права на продукт.
Когда мозг кричит «нам конец»
После нескольких ожогов основатель понимает, что голой мотивации мало даже для него самого. Я убеждён, что и в спорте, и в бизнесе нами управляют три вещи: физика, химия и психология.
Физика — это суставы, кости и мышцы. Пловцу приходится минимум полгода развивать мышцы-стабилизаторы, прежде чем он научится держать баланс в воде. Когда я пришёл к профессиональному тренеру уже с двумя олимпийками за плечами, он снова поставил меня бегать медленно. Я возмущался, а он строил фундамент, чтобы я больше не бегал с переломами.
Химия — лактат. На высоком пульсе он закисляет мышцы, и мозг решает, что мы в опасности: «Остановись, ты сейчас утонешь, выходи из воды».
Психология включается дальше. Начинается внутренний диалог: я бегу сам, меня никто не заставлял, я хочу финишировать. Эта воля и помогает дожать. Даже опытные любители тонут, если не умеют успокоить себя в воде.
В стартапе происходит то же самое. После нескольких фейлов мотивация утекает, основатель сомневается, команда ропщет. В этот момент спасают метрики. Это работает на уровне физиологии: мозг не выносит неопределённости и включает «бей, беги, замри».
В панике мы принимаем плохие управленческие решения. Цифры дают ощущение определённости, и решения становятся здравыми, пусть и не всегда правильными. Когда я выбираю директоров и топ-менеджеров, в первую очередь смотрю, насколько человек умеет рефлексировать.
Помогатор не заберёт ответственность
На этапе системности появляются первые помогаторы: консультанты, трекеры, менторы, наставники, эдвайзеры. У всех разные роли, и их стоит различать. Когда я работал бизнес-трекером, команды часто просили: «Ты же эксперт, скажи, что делать». Это попытка переложить ответственность, а она не передаётся. Бизнес строишь ты, помогатора ты сам позвал помочь.
Иногда без взгляда со стороны не обойтись. Я долго упирался в восемь километров: читал книги, спрашивал знакомых, а прорвался только с тренером. Другой раз бегу мешал глубокий мышечный спазм, и убрал его только профильный массажист. Себя сам как в зеркале не увидишь. Поэтому у меня есть коуч, психолог и отдельные помогаторы по софт-скиллам. Почти все сложившиеся предприниматели, кого я знаю, работают в терапии.
Управляемый конфликт даёт энергию
Первый год основатель делает всё сам. Со второго ему нужна команда: COO, CFO, CTO, CSO, а в центре HRD, чтобы все эти люди не поубивали друг друга. Часть этих ролей по своей природе антагонисты. Один хочет потратить бюджет, другой — сохранить. Один выпускает релиз, другой ещё отмывает пользователей от прошлого. Поэтому нельзя совмещать их в одном человеке.
Задача CEO — держать коммуникацию, даже если топы ненавидят друг друга, и поддерживать искру. Если все разошлись по своим уютным ямкам, стартап начинает буксовать. Я знаю компании, которые дошли до третьего года без этих людей. Основатель закрывает собой три позиции, все три плохо, и уверен, что сначала надо нагнать выручку.
Это как пилить тупой пилой. Соберёшь команду на проверенной бизнес-модели — начнёшь зарабатывать быстрее.
Люди из корпораций здесь часто теряются. «Почему Маша меня не слушает?» Потому что должностной инструкции больше нет, и Маша завтра устроится в соседний стартап директором по маркетингу. Бывает и хуже: саботаж и подделка результатов. В корпорации этого не замечают, а в стартапе любая такая история бьёт по выручке и ключевой гипотезе.
У меня правило простое: с террористами переговоров не веду. За последнее время я так расстался с тремя значимыми сотрудниками — без скандала, но сразу.
Самое тяжёлое для основателя — расставаться с теми, с кем запускал компанию. «Вася, ты что, мы же вместе лямку тянули, ты крёстный моего Ванечки!» Я видел, как основатели ломались на таких решениях прямо со слезами на глазах. Как инвестор я понимаю: если психика основателя не выдержит турбулентности роста, он угробит наш актив.
На встрече мы коснулись и долей для команды. За рубежом под ключевых сотрудников и эдвайзеров обычно выделяют пул около 5% компании. Отдать команде 20% на старте — много: на каждом раунде доли размываются, и на бизнес-ангелов потом не хватит.
Команде я объясняю так: лучше иметь 2% в компании за миллиард, чем 20% в компании за сто миллионов. Разбирать вестинг и мотивацию топов подробно будем на отдельной встрече.
Развилка «стар и не гожусь»
Рано или поздно наступает момент, когда все кризисы прожиты, а в голове сидит: «Может, я старый и не гожусь? С командой не получается, инвесторы денег не дают, чем мне вообще заниматься?» На этой боли уже выросла целая индустрия: бизнес-кэмпы на Алтае, ретриты, сессии перезагрузки. Люди едут туда успокоить мозг, потому что в режиме «беги или замри» хорошего решения не примешь.
Если вы прошли эту развилку, поздравляю: вы профи примерно третьего года. Если отдалить картинку, видно, что таких витков впереди ещё много. И это хорошо, именно так мы и растём.
Когда я собираю, я собираюсь
Проходить такие витки помогает дисциплина: в спорте, в еде, в мышлении. Я не призываю становиться аскетом, просто так устроена психика. Психолог моих детей советует давать им лего, когда их штормит, и повторяет фразу, которую я теперь советую запомнить всем: «Когда я собираю, я собираюсь». Поэтому топ-менеджеру нужно хобби.
В однообразном деле мозг обратно привыкает к безопасному состоянию. Когда стресс сменяется покоем, мозг качается, как мышца.
Второе — понять истинный мотив своего стремления. Многие отвечают мне по-самурайски: «Я дерусь, потому что дерусь». Значит, человек в себе ещё не разобрался, и на каком-то уровне зрелости его ждёт неприятный бой с самим собой.
20 из 25 членов совета директоров
Спорт — стратегический актив предпринимателя. Цикличные виды спорта улучшают дыхание и кровообращение, а здоровый мозг просто лучше думает. Как-то меня пригласили на стратсессию в крупную компанию. После неё член совета директоров спросил, что я думаю. Я сказал: «У тебя из 25 человек в совете 20 с лишним весом. Завтра один из них ляжет в больницу, и стратегический вопрос, который он держит, провалится».
С основателями та же история. Я вижу, как человек работает на износ, и говорю: «Успокойся, отдохни, ты свалишься». Через неделю он заболевает, и две недели компания простаивает, пока он полубольным принимает странные решения. Как человек я ему сочувствую. Как партнёр считаю, что тот, кто не заботится о себе, не заботится и о бизнесе.
Тренер говорит одно слово: «Терпеть»
Перед каждым стартом я спрашиваю тренера Костю, какое у меня задание. Перед одним из последних он сказал: «Ровное контролируемое прохождение всей дистанции, без форсирования». Большинство основателей живут наоборот: два месяца работают на разрыв, потом лежат. А главное мотивационное слово у моего тренера другое: «Антоха, терпеть. Ты сам сюда пришёл».
Мы умеем ставить цели и достигать их, но не умеем жить после результата. На финише своей второй олимпийки я взял медаль и не почувствовал ничего. Где моя радость? Сейчас я учусь присваивать себе результат и немного побыть после него, прежде чем кривая снова пойдёт вверх. За каждым финишем почти всегда стоит новый старт.
Стартап — длинная гонка, в которой ты меняешь себя, а не спринт к деньгам. Главный приз в ней — человек, которым ты становишься на финише или на очередном финише.
Инвестору это тоже важно. Если основатель перестал развиваться, для меня он превращается из актива в пассив.
Что почитать
Большую часть встречи мы говорили про софты, поэтому напоследок — немного хардов. Вот книги и методологии, которые я считаю обязательными. Всё есть на русском, разве что Hooked придётся поискать.
- Эрик Рис, «Бизнес с нуля» (The Lean Startup)
- Нир Эяль, «На крючке» (Hooked)
- Александр Остервальдер, «Построение бизнес-моделей»
- «55 шаблонов бизнес-моделей»
- Элияху Голдратт, теория ограничений — учит видеть бизнес-процессы
- коучинг как функция руководителя: развивать людей — его прямая работа
На слайде ниже — вопросы, которые мы в «Малине» задаём основателю про рынок, финансы и сделку.
Где найти Антона
- Телеграм-канал:
- Блог на vc.ru:
- Новости фонда:
- Подкаст о том, как бизнес продолжает психику основателя:
⭐️ Эту статью написал «Друг Радара». Вы можете добавить свою статью или обсудить ее идею с нами в боте. Мы поможем на всех этапах подготовки и публикации статьи, а также разметим ее в сторисах нашего Telegram-канала @productradar_official. Редакция Блогов Product Radar бережно сохранила авторский стиль, орфографию и пунктуацию.
