Почему одни квизы не работают, а другие приносят заявки годами? Ликбез от основателя сервиса с 10+ млн заявок

Всем привет, радаровцы! Меня зовут Антон, я основатель сервиса Matomba — конструктора маркетинговых квизов для бизнеса, который позволяет значительно увеличить конверсию. Но есть важное условие — им нужно правильно пользоваться.

О том, что «квизы умерли», я слышу на протяжении всех пяти лет нашей работы. Однако наша внутренняя статистика говорит об обратном: количество пользователей и заявок, которые они получают, стабильно растет изо дня в день. За пять лет через наш сервис прошло более 10 миллионов заявок. Это дало нам возможность посмотреть на квизы не как на модный инструмент, а как на живую систему, у которой есть свои типичные ошибки и закономерности.

Квиз — это непростой инструмент. Но если разобраться в нем, он может стать одним из самых сильных источников заявок в вашем бизнесе.

Наш продукт на Радаре:

Matomba

• Продукт недели #2

Конструктор маркетинговых квизов для бизнеса c антифродом и системой оптимизации конверсий

17

• NoCode-инструменты
• Виджеты для сайтов
• Конструктор квизов
• 💼Набираю людей в команду
• 🔥Хочу максимальную прожарку
• 🤝Ищу партнерства и коллабы

215

С чего все начиналось: от усталости в найме до первой платной рекламы

Когда я начинал разработку сервиса пять лет назад, я не планировал строить сложный B2B-продукт. Я был начальником отдела разработки в туристическом сервисе и постепенно начал уставать от рутины. Пришло осознание, что ты делаешь что-то грандиозное, но не для себя.

Я пробовал создавать B2C-продукты, но быстро понял: для их продвижения нужны большие ресурсы. Тогда мой взгляд упал на только зарождающуюся тогда тенденцию — квизы в маркетинге. Изначально все выглядело просто: обычный опрос с формой связи в конце.

За два месяца я запилил MVP. И тут началась пандемия. Яндекс щедро раздавал бонусы на продвижение в Директе — 15 000 рублей при пополнении на 7000 рублей. Я воспользовался этим. Это была моя первая платная реклама и мой первый шаг в мир SaaS.

Я не понимал, как считать юнит-экономику. Я не знал ничего о высоконагруженных системах изнутри, не умел настраивать серверы и был далек от SMM. По сути, я был просто технарем, которому пришлось осваивать продажи. 

Процесс запуска был сложным: я слышал много отказов, находил много багов. Но больше всего мешало мое отношение к продукту как к собственному ребенку, из-за чего я очень болезненно реагировал на критику.

Принял решение весь заработок полностью инвестировать в развитие. Параллельно осваивал доступные на тот момент каналы продвижения. Я завел странички во всех популярных на тот момент социальных сетях, в мессенджерах и блогах вроде VC, Dzen. Начал увеличивать бюджет на директ и добавил к нему GoogleAds. В то время реклама была дико дешевой – 64 рубля за регистрацию с Google и 128 рублей – с Яндекс.

Отдельно начал развивать репутацию бренда, выпрашивать отзывы на популярных отзовиках, договораивался о публикациях в подборках лучших конструкторов квизов. Меня начали звать на небольшие нишевые конференции, откуда дополнительно появился поток целевых регистраций.

Как только дорос до первых 100к рублей в месяц – принял решение уйти из найма и оставить в своей жизни только фриланс и развитие проекта. 

Одновременно с этим принял участие в городской битве стартапов и одержал уверенную победу, пополнив маркетинговый банк на 200 000 рублей.

После победы ко мне пришло несколько заинтересованных венчурных инвесторов и спустя 1 месяц я получил свои первые инвестиции.

С появлением финансового буста я расширил команду, добавив в нее маркетолога, шеф редактора, копирайтера, SMM менеджера, менеджера по работе с клиентами, 2 сотрудников службы поддержки и директолога.

Мы усилили продвижение продукта, добавив рекламу в Telegram, у блогеров, ВК и запрещенных на данные момент социальных сетях.

И тут наступил 2022 год… мы активно продвигались в СНГ, и только наладили рекламу, готовились к запуску международной версии matomba.com, но санкции очень больно по нам ударили. 

Мы потеряли около 70% пользователей из Украины, Беларуси, Казахстана, Литвы и прочего СНГ. Наши рекламные каналы в запрещенных сетях были остановлены, а кое-где вообще заморожены большие бюджеты без возможности возврата.

Но пришлось адаптироваться. Мы начали делать больше упора на контент маркетинг, писали статьи в VC, которые иногда залетали в статьи дня и недели. Активизировали работу над провокационным контентом на Дзен, перестроили рекламные кампании на Яндекс, Telegram и ВКонтакте.

В этом контентном потоке нас заметили ребята из eLama и после переговоров мы стали частью их экосистемы, что дало нам новый глоток воздуха и значительны буст после тяжелого кризиса. 

Как итог этого сложного пути – более 1000 активных клиентов, 12 000 зарегистрированных пользователей. И мы продолжаем активное развитие, оптимизировав команду и расходы.

Эволюция: от простого опроса к сложному инструменту заботы о клиентах

Благодаря отзывам первых клиентов я начал приводить продукт в порядок. Но что важнее — я начал его понимать. 

Оказалось, что квиз — это гораздо больше, чем простой опрос. Это сложный инструмент, требующий глубокого анализа и продуманного расположения каждой кнопки.

Я понял, что бизнесу нужны интеграции с CRM, сервисами рассылок, веб-хуками и системами аналитики. Кстати, интеграция с аналитикой позволила мне глубоко изучить Яндекс.Метрику и Директ, что позже заложило основу для недорогой, но эффективной рекламной кампании.

Клиенты эволюционировали, и квиз-маркетинг преобразился. Теперь нужно было не просто составить ТЗ, а формировать персонализированные предложения на основе ответов пользователя. Это повлекло за собой разработку сложной системы условных сценариев. Квизы начали «реагировать» на действия пользователя, на страницу, с которой он пришел, на поисковый запрос, подстраивая оффер и персонализируя предложение.

Когда клиенты начали применять функцию персонализации, общий показатель конверсии по всему сервису значительно вырос. 

Это стало ключевой идеологией: квиз — это элемент заботы, когда в конце клиент получает именно то, что искал, и мотивацию поделиться контактами.

Как мы росли: новые ниши, новые функции

С ростом пользователей росло и количество ниш, которые использовали наши квизы. Это повлекло за собой расширение линейки типов вопросов:

• Рестораторам нужно было узнавать дату бронирования.
• Онлайн-сервисам — получать обратную связь в виде оценки.
• Цветочным магазинам — дополнять варианты ответов картинками.
• Риелторам — указывать диапазон сумм.
• Строителям получить файл с рисунком планировки

За бизнесом потянулись и социальные компании (вроде Красного Креста), которые начали проводить викторины. Это спровоцировало появление функционала тестов с правильными/неправильными ответами. А клиенты из сферы психологии подарили нам бальную систему, позволившую создавать тесты вроде теста Роршаха.

Мы начали анализировать и выяснили, что разные офферы, типы вопросов и их последовательность значительно меняют конверсию. 

Это привело нас к внедрению функционала А/Б-тестирования и динамических заголовков на основе поисковых запросов, что снова повысило общую эффективность сервиса для тех, кто начал применять этот инструмент.

Испытание масштабом: когда твои знания уже не справляются

В какой-то момент мы осознали, что сервис стал слишком сложным и тяжеловесным. Мы сделали ставку на UX и создали один из первых на рынке полностью визуальных редакторов, что позволило нам вырасти за счет предпринимателей и маркетологов.

Но потом случилась новая проблема. Мне нравилось программировать, поэтому техническую часть я тянул на себе. Когда мы впервые зафиксировали почти 50 000 посещений в сутки на всех квизах, мы были на обычном хостинге. Система легла.

Мне пришлось срочно изучать настройку серверов, высоконагруженные системы, переписывать код, оптимизировать и разбивать на кластеры базу данных, узнавать про микросервисную архитектуру. Мы перенесли все на выделенные сервера, но потеряли около 10% клиентов!

Спустя несколько лет проблема повторилась: квизы начали грузиться по 3-4 секунды. Тогда я углубился в Redis, Memcached, еще раз пересмотрел архитектуру и за месяц не просто ускорил движок, а достиг скорости загрузки квиза в 0.01 секунду, нарастив ее практически в 300 раз.

Дела судебные: битва с конкурентами в юридическом поле

Одним прекрасным солнечным утром на моей почте появилось интересное письмо от известного конкурента с исковым требованием о нарушении каких то там авторских прав, требованием 10 000 000 рублей “на карту” и удаления сервиса. Я даже обрадовался – нас заметили. Изучив письмо, понял что юридически все вроде точно, но с точки зрения технологии нарушений нет, поэтому просто отправил его в папку Шутки прибаутки.

К тому моменту сервис не просто преобразовывался, а шел по совершенно другому пути развития и последнее обновление полностью изменило личные кабинеты пользователя и понимание того как должен выглядеть конструктор квизов, после чего, кстати, тот самый конкурент “Позаимствовал много решений”) Мы же поняли что теперь все нужно делать по серьезному, зарегистрировали товарный знак, ПО, получили лицензию и зарегистрировались в Роскомнадзоре и как ИТ-компания.

Но хватит предыстории, давайте к обещанным полезным плюшкам…

Так почему же одни квизы мертвы, а другие — золотой актив?

Без ложной скромности, мое мнение основано на анализе базы в 40 000 запущенных квизов. И я могу уверенно заявить: мертвы не квизы, а их устаревшая, обманная модель.

Квиз мертв, когда вы задаете вопросы, узнаете ответы и… обманываете пользователя. Вы не даете ему ценности, а просто просите оставить контакт. Это наказывается сливом рекламного бюджета.

Квиз жив, когда он дает ценность. Давайте разберем симптомы «мертвого» квиза и способы их «лечения».

Симптом 1: Неочевидное или слабое предложение

Проблема: Клиент не видит ценности в том, что вы ему предлагаете. Лендинг квиза пестрит словами «ПОДАРОК!» и «СКИДКА!», за которыми теряется суть.

Лечение:

• Сразу акцентируйте внимание на результате: «Узнай стоимость ремонта своей квартиры», «Подбери фотосессию своей мечты».
• Добавьте призыв к действию, который создает срочность и ценность: «Получить расчет», «Выбрать фотостудию».
• Используйте короткое видео или фото основателя. Это добавляет «души» и показывает клиенту, что он имеет дело с живыми людьми.

Симптом 2: Неправильные вопросы

Проблема: Владельцы бизнеса впадают в ступор на этапе составления вопросов.

Лечение:

1. Вопросов не должно быть много. Узнавайте самую суть для первичной фильтрации. Используйте ветвление, чтобы мягко подвести клиента к результату.
2. Переложите вопросы в диалог. Какие вопросы ваш менеджер задает при звонке? Используйте их.
3. Избегайте сложной терминологии. Клиент не эксперт. Если сложных терминов не избежать — добавьте виджет-консультант с пояснениями.

Симптом 3: Отсутствие мотивации и наглядности

Проблема: Клиенту скучно или непонятно.

Лечение:

• Добавьте мотивацию: «Мы подготовили для вас бесплатную подборку дизайнов… Оставьте email, чтобы мы могли ее прислать».
• Используйте картинки! Например, в квизе про ремонт спрашивайте о стиле (барокко, рустик, хай-тек) и показывайте эти стили визуально. Клиенту будет в разы проще сделать выбор.

Симптом 4: Убийственная финальная страница

Проблема: После интересного диалога клиент попадает на сухую форму с 3-4 полями.

Лечение:

• Сократите поля. Каждое дополнительное поле снижает конверсию на ~20%. Запрашивайте один ключевой контакт: телефон или мессенджер.
• Показывайте результат ДО запроса контакта. Это главный секрет! Не заставляйте клиента «слепо» оставлять заявку. Покажите ему предварительный расчет, подборку товаров или конкретную услугу сразу. «Вот решение вашей проблемы! Хотите, чтобы наш специалист детально его для вас проработал? Оставьте телефон для связи».

Вывод: почему квизы живее всех живых (с правильным подходом)

Квиз — это не дополнение к сайту, а самостоятельный инструмент конверсии, который требует вдумчивого подхода. 

Это диалог, который ведет клиента к решению его проблемы. И когда вы строите его по принципу заботы, а не обмана, он начинает работать на вас с утроенной силой.

Для сообщества Product Radar мы подготовили небольшой бонус: скидку 25% на любой тариф по промокоду PRODUCT_RADAR (действует до 15 декабря). Это не обязательный шаг, а просто возможность протестировать подход на своем проекте, если вы решите, что он вам подходит!

Если у вас есть неудачный опыт запуска квизов, или вы запускаете его в первый раз и готовы поделиться своими переживаниями, ошибками и негативным опытом – буду рад обменяться знаниями, а главное разобраться, где допущена ошибка и как выкрутить ваш квиз на максимум. А разбор по вашему желанию разместим на нашем Rutube-канале.

До встречи!

P.S. Буду благодарен за поддержку Matomba на Радаре!

Matomba

• Продукт недели #2

Конструктор маркетинговых квизов для бизнеса c антифродом и системой оптимизации конверсий

17

• NoCode-инструменты
• Виджеты для сайтов
• Конструктор квизов
• 💼Набираю людей в команду
• 🔥Хочу максимальную прожарку
• 🤝Ищу партнерства и коллабы

215

⭐️ Эту статью написал «Друг Радара». Вы можете добавить свою статью или обсудить ее идею с нами в боте. Мы поможем на всех этапах подготовки и публикации статьи, а также разметим ее в сторисах нашего Telegram-канала @productradar_official. Редакция Блогов Product Radar бережно сохранила авторский стиль, орфографию и пунктуацию.